Negócio próprio · loja encerrada
Por que tráfego qualificado não virava venda?
E-commerce de joias que fundei e operei por 18 meses: ordenei as frentes pelo funil, testei cada hipótese e decidi quando encerrar olhando a unit economics.
VISÃO GERAL
O que o projeto precisava resolver?
Essavie foi uma marca B2C de e-commerce de joias em prata 925 que fundei e operei sozinho. Este case cobre as quatro frentes que usei pra reverter a baixa conversão: posicionamento, landing page, checkout e CRM, até o break-even e o encerramento do negócio.
Fui responsável pela estratégia do negócio, branding, experiência do e-commerce, análise de comportamento (GA4 e Hotjar), atendimento e otimizações de conversão. Uma agência apoiava a operação de social media e a gestão de tráfego pago, e eu acompanhava os resultados e identificava oportunidades de melhoria. Acompanhava a conversão em cada etapa do funil, o ticket médio e a recompra, e usava GA4 e Hotjar para entender onde as pessoas desistiam.
18
Meses de Operação
15+
Testes A/B Realizados
4
Frentes de Trabalho
O PROBLEMA
Por que tráfego qualificado não virava venda?
O tráfego pago chegava qualificado, mas parava ali. No Hotjar e no GA4, as pessoas abriam o produto, hesitavam e saíam sem comprar. Nas conversas com clientes pelo WhatsApp e pelo Instagram, a dúvida era recorrente: “isso é prata de verdade ou bijuteria?” A meta era aumentar conversão e ticket médio sem aumentar o orçamento de anúncios, o que exigia resolver a causa por trás da hesitação.
- /Conversão baixa na landing page, mesmo com tráfego qualificado.
- /Alto abandono no checkout.
- /Dependência total de tráfego pago e pouca recompra.
"Isso é prata de verdade ou bijuteria?" — conversas com clientes, WhatsApp/Instagram
Onde as dúvidas apareciam: Instagram e WhatsApp, o canal real de pesquisa
A ORDEM
Por que nessa ordem?
A ordem seguiu o impacto potencial no funil: primeiro alinhar o branding e atrair o público certo; depois otimizar a landing page para converter visitas; em seguida reduzir atritos no checkout e elevar o valor por pedido; por fim, estruturar o CRM para estimular recompra e retenção. A lógica foi corrigir cada etapa antes de investir em otimizações mais avançadas.
OS TESTES
Como validei cada decisão antes de escalar?
Rodei mais de 15 testes A/B ao longo de 18 meses: CTA do produto, posição de reviews, banner de frete grátis e upsell em diferentes etapas do funil. Cada teste rodava no mínimo 1 semana. Com o volume de uma loja pequena, eles davam sinal direcional, não significância estatística. Cada teste partia de uma hipótese e terminava em uma decisão: manter, remover ou testar de novo.
Solução 1
01 · Posicionamento de marca errado
Reposicionamento pra luxo acessível
"Por que é tão barato?" — pesquisa com clientes
O preço era acessível, mas o posicionamento era de luxo tradicional, e essa combinação gerava desconfiança (“por que é tão barato?”). Por isso o reposicionamento veio primeiro: sem ele, nem a landing nem o checkout teriam o que converter. Mudei o posicionamento de “luxo tradicional” (competindo com Vivara, Cartier e outras gigantes do segmento) para “luxo aspiracional acessível”: nova identidade visual minimalista, naming de Estavie Jewelry para Essavie Joias, copy focada em autoestima e fotografia que valorizava o acabamento da prata.
Resultado: a conversão da landing page subiu de forma clara nos testes.
Solução 2
02 · Baixa conversão apesar de tráfego qualificado
Uma página, um produto, uma decisão
"Eu tinha certeza que as avaliações ajudariam. Os testes mostraram o oposto." — aprendizado, Essavie
Criei uma página dedicada ao produto mais vendido: hero em fundo branco com fotos lifestyle, preço e parcelamento acima da dobra, CTA direto “Comprar” em vez de “Adicionar ao carrinho”, e removi as avaliações depois que um teste A/B mostrou queda na conversão. No teste de CTA, “Comprar” converteu mais que “Adicionar ao carrinho”.
Resultado: a página dedicada converteu mais que a página padrão de produto.
Solução 3
03 · Alto abandono no checkout
Menos atrito, etapa por etapa
"Vocês têm loja física? Alguém já recebeu o pedido?" — pesquisa com clientes
A Nuvemshop não permitia mudar o número de etapas, então otimizei cada uma: microcopy clara sobre frete, pagamento e garantia, upsell só na etapa de pagamento e cross-sell sutil no carrinho. O banner grande de frete grátis e o brinde surpresa pioraram a conversão nos testes, então removi os dois.
Resultado: a conversão do checkout e o ticket médio subiram.
Solução 4
04 · Pouca recompra, 100% dependente de tráfego pago
O produto não termina na entrega
"Eu não imaginava que e-mail marketing faria tanta diferença." — aprendizado, Essavie
Construí comunicação pós-compra automatizada pra reduzir ansiedade e gerar recompra: fluxo de e-mail (confirmação, envio, entrega, review, desconto pra recompra em 7/15/30/45 dias), WhatsApp Business pra suporte proativo e live chat em tempo real.
Resultado: a recompra e a abertura de e-mails melhoraram, e as perguntas repetitivas no atendimento diminuíram.
ONDE CHEGOU
Break-even atingido, puxado pelas quatro frentes combinadas, seguido do encerramento do negócio.
Encerrei a loja em nov/2024 e não mantive os relatórios de vendas, analytics e mídia. Por isso este case descreve decisões, testes e aprendizados, não números auditados.
APRENDIZADOS
O que ficou claro depois de 18 meses operando sozinho?
Clareza > Sofisticação
Para compras de ticket médio alto, confiança vem de comunicação clara.
Pequenas otimizações se acumulam
Cada melhoria (botão, copy, upsell) foi modesta. Juntas, geraram altos resultados.
Teste suas suposições
Banner de frete grátis, brinde surpresa, posição do CTA: minhas certezas erraram tanto quanto meus palpites, e foram os testes que corrigiram o rumo.
Pós-compra faz parte do produto
CRM é parte central da experiência do cliente, do primeiro e-mail ao desconto de recompra.
Orçamento pequeno obriga a testar barato
Com cerca de R$ 100–150 por dia em mídia, estoque reduzido e fornecedores instáveis, eu não podia errar em escala. Priorizei experimentos de baixo custo e validei cada mudança antes de gastar verba nela.
POR QUE ENCERREI
Por que encerrar depois de atingir o break-even?
Ao chegar no break-even, analisei a unit economics do negócio: pra manter o break-even e escalar, eu precisaria de mais capital, importar ou verticalizar a produção pra melhorar margens. Ficou claro que escalar exigiria capital e riscos operacionais que não faziam sentido pra mim naquele momento. Também ficou claro que o que eu mais gostava no dia a dia era pesquisa, decisões de interface e ajustar a experiência de compra. Decidi aplicar esse interesse em produtos mais complexos e escaláveis, o que me levou a migrar pra Product Design como carreira.
Gostou do que viu? Vamos conversar.